河南商报记者 李兴佳 吴军 实习生 张贺明/文 记者 张郁/图

当30多年前友爱路棉纺市场支起第一个简易棚，郑州轻纺业的前半生鸣锣登场。

跌宕30年，瞬息万变，风云埋藏尘与土。30多年时间里，郑州轻纺业经历了纺织大世界的财富喷涌时代，及至市场外迁。曾盛极一时的“要想富，就卖布”财富神话破灭，商户四散流入锦荣、锦艺、元通等市场，三强争霸，格局初定。

轻纺成了一门冷暖自知的生意，商户吐槽市场过剩，业内看好抱团做强。这个行业经历了什么？如今行业呈现怎样的格局？我们一起回顾风云变幻的30多年。

锦荣国际轻纺城

【“一家独大”】

纺织大世界造富故事： 送货工成百万富翁

郑州家纺故事，最早要从西站路棉纺大世界说起。

上个世纪后半叶，郑州国棉厂誉满全国，10万纺织产业大军渐成规模。一些精明的国棉厂工人，下班后支个简易棚，开始在友爱路吆喝着卖布。数百米长的友爱路棉纺市场，一下子聚集近千家商户。

上世纪90年代，郑州市提出“退路进场、还路于民”，路边的友爱路棉纺市场进入被取缔名单。牛寨村村委会投资6500多万元，建成郑州纺织大世界，承接友爱路棉纺市场商户，并于1995年4月22日开门纳客。

纺织大世界的财富故事由此开启。

“最繁盛时，跟赶庙会似的，人挤人走不动。市场辐射山东、山西、河北，排名全国前5。那会儿，商户拿着现金去进货，货一到门口，几十个客户乱抢。”时任郑州纺织大世界个体私营协会会长的马永泉，向河南商报记者回忆。

有商户称，这里做生意就像捡钱一样，每天数钱都很累。一个例子是，曾在市场里蹬三轮的送货工，到了2008年，给梦舒雅供货，雇了20多个人，年收入几百万元。

那会儿市场一铺难求。有商户在受访时回忆，这家商户不走，那家就进不来，商铺转让费高到惊人，一个裁缝没个三五十万元，根本不敢接盘。

原郑州纺织大世界总经理李辉曾称，商户最多时达2000多户，年交易额超过15亿元，很长一段时间内，郑州60%以上的服装产业都在纺织大世界提货。

不少商户在这个市场完成资本原始积累，资产达到数千万甚至过亿元。无数个造富神话在这里落地，一些知名品牌从这里走向全国。

中午，锦荣国际轻纺城，人头攒动

【“三强争霸”】

锦荣、锦艺、元通上演三国杀

辉煌没能一直持续。消费迭代，服装加工业缩减，再加上设施老化、场地受限、交通拥堵，纺织大世界由盛转衰。

命运的天平在2014年春季发生了改变。其时，纺织大世界被要求外迁。

亟待吸纳商流的元通纺织城、锦艺国际轻纺城、锦荣国际轻纺城等新市场，急匆匆投入争抢商户的战役。

这场战役热烈又焦灼。知情者回忆，锦艺国际轻纺城的杀手锏是主推硬件好，锦荣国际轻纺城推出优惠政策以吸引商户归附。

部分商户选择跟着商协会走，意在抱团搬迁。时任郑州纺织大世界个体私营协会会长职位的马永泉，在犹豫了很久后，选择带领约400名商户，集体“投诚”南三环锦荣轻纺城。

这是一个艰难的决定。他必须要在3家新市场中做出抉择，他的第一选择是锦艺，“如果锦艺能成的话，对我最有利，我在西四环有厂房，家就在锦艺附近。”

去往锦荣的决定在商会会议上宣布。他阐述了其中原因：女装类批发工厂大多在郑州南部，有服装产业基础，而且距离银基、世贸、锦荣等服装批发市场更近；锦荣在南三环，更靠近市区；锦荣老板低调接地气，能给商户承诺最好的优惠和条件，并且全部合理安置。

马永泉印象深刻，“2014年5月份正是外迁关键期，锦艺老总说，没有能力接纳这么多商户；锦荣老总王建勋却很有魄力，想办法安置商户，建了200多间临时房，免费承接商户。”

在马永泉看来，王建勋“高瞻远瞩”，“知道以人为本，商户就是最大的资本”，并评价“这就是格局、眼光”。

格局】

郑州轻纺三强争霸

有业内人士在受访时称，锦艺为地产企业，优势为住宅和商业项目，重卖房子而非做市场，“应该先建市场后建住宅，这样可以先承接住商户。结果适得其反，没抓住机遇。”

“锦艺思路出现偏差，想承接浙江柯桥等一级市场商户，但是一级批发市场抵达郑州后，会对二级批发市场形成剧烈冲击。”上述人士分析。

最终，马永泉入驻锦荣。而他当初每平米五千多元买在西四环锦艺的房子，如今逼近两万元。

时至如今，郑州轻纺业格局已定。

“面料、辅料、布料，锦荣一家独大；窗帘、床上用品，锦荣、元通、锦艺三强争霸。”业内人士分析。

有人士评价现今轻纺格局，专业市场竞争很残酷，要不活得很滋润，要不死得也很凄惨，三个月做不起来，就可以休战。

“越是旺的地方越是一铺难求，越是不好的地方越是一泻千里。商户不会因为租金便宜去追逐你。批发市场有自己的规则，商户要同时承受上游厂家和客户的双重压力，开业之后死掉，做不起来，会造成客户的恐慌心理。最佳时机错过了，再起来就难了。”

也有人士认为市场竞争要让位于行业做强，“几家市场是有益的竞争，共同共荣，把这个行业做大，在竞争中形成各自的特色和错位。先把行业做大了，再说行业内每家分多少的问题。”

中午，锦荣国际轻纺城B区，人头攒动

【现状】

市场饱和，商户数量翻倍骤增

采访中，无一例外，商户均提及了轻纺商户数量饱和、市场过剩的问题。

77.78%的投票商户认为，净利润下滑，原因在于“周围市场太多，竞争者多，商圈饱和”。这个因素得票数位居第一。

这让记者心生疑问：大型轻纺类市场数量仅有3家（不包括江山路），相比，服装类、汽配类、科技通讯类批发市场每个业态都少则在8家。为何轻纺商户认为3家市场仍然过多呢？

商户给了解答，“以前只有纺织大世界一家，加起来不过一千多家商户，现在同时有锦荣、锦艺、元通3家市场，商户超过了两千家，数量翻了好几番。虽然整体房地产市场火爆，刺激轻纺市场向好发展，但是商户数量激增，这个市场蛋糕不够分。”

永泉纺织董事长马永泉以窗帘品类商户举例，老纺织大世界窗帘区商户约为160户，搬迁后，如今锦荣多达500多户，元通约200户，锦艺约100户，“由原先的160户增加到现在800户，会挣钱吗？搬迁是一个洗牌，导致进场者翻倍骤增。商户数量增加很多，钱不够挣。”

锦荣国际轻纺城董事长王建勋早前在接受河南商报记者采访时曾称，几年前郑州批发市场的床上用品商户只有300来家，如今，仅锦荣国际轻纺城的床上用品商户就有300多家了，当时，卖窗帘的商户在纺织大世界只有100多家，现在仅锦荣国际轻纺城就达到了500多户.

然而，王建勋的站位较高，在他看来，猛增的商户数量并不是一件坏事，并不是竞争力加剧的体现，恰恰是市场做大了，“只有规模做大，才能提升郑州市场的整体影响力，从而增加郑州的首位度。”

“当郑州这个市场，这棵大树长起来以后，周边的小树苗就长不起来了，现在郑州已经成为中西部最大的家纺产品集散地。”王建勋说，“经营扩大了之后，水就深了，大鱼也才会游过来。”

女老板杨雯的轻纺故事】

杨雯的前半生以33岁为分水岭。戏剧性的床品批零故事从33岁之后才开始，历经商海沉浮，几经更迭，如今她在锦荣国际轻纺城安了家，代理“宝缦”品牌，自主生产研发“梦依缦”品牌。前者品牌实力位居全国前十强。

1、开始：联手超市扩店，3年亏损140多万元

33岁以前，她做鞋批发生意，做了有10年。卖鞋的前几年，生意异常火爆，货源少、有货就能卖，货一到立马被抢光，她说“只要你敢干，有多大胆，利润就有多高”。

2010年，正好33岁，财富积累达到一定量级。杨雯觉得太累了，鞋厂家对经销商的要求越来越高，她想找一个产品生命周期长、更新换代速度慢的行业。她瞄上了家纺，开始折腾起来。跨界幅度之大，令人咂舌。

杨雯一口气投入100多万元，其中在一个厂家的订货会上，就砸下了40万元。她选中了郑州升龙广场(资料 图库) 140平米的店铺做专卖店。

新商场没客流，没市场运营保证，对家纺行业不了解，杨雯自嘲为“三无”，有的只是一腔热血。

店开业后，她主攻方圆5公里的客户群。效果出奇好，转行的第一年，杨雯营业额做到了100多万元。除去房租，年底她净挣数十万元。

殊不知，入行太过顺利，为她日后摔跟头埋下了隐患。2011年3月份，杨雯着手做品牌，并开始与永辉、大商、北京华联等超市展开合作。杨雯做这些超市卖场的供应商，每开一家新超市，她紧跟着进驻。

联手超市抢占市场的战略，并未实现预期，到了后期更是举步维艰。半年一家新店的扩展速度过快，从2011年至2014年，杨雯开了27家新店，产品线达到70多个，投资急剧增加到300多万元。

她每年亏损，连续亏损三年。及至2014年，亏损140多万元。她选择断臂求生，从商场撤柜。

2、东山再起：从零到一枝独秀

撤场后，她在家待了三个月，不知道何去何从。老公说“你不适合做生意，搁家待着吧”，但她属于不撞南墙不回头的性格。

杨雯进驻到锦荣国际轻纺城，并彻底斩断了27家卖场项目。她从个体户重新开始，没有批发客户资源，等于从零做起。

她启动了地毯式地推模式，目标锁定在周边批发市场，骑着电动车，拿着样品，一家一户上门推销。

中间，她受了不少委屈。有客户拒绝得比较直接，“不喜欢推销的，下次不要来了”。她受不了，出门就哭。那时正值年末，是生意旺季，她心想，如果抓不住，生意就耽误了。又重新蓄起勇气。

上门地推有了效果。在郑州南三环汽配城，她地推时认识一个女老板，后者第一次买下10条被子，第二次又要了100多条。女客户又帮杨雯推荐了12家客户，最后发出去1000多条被子。靠着质量和口碑，她从第一批客户慢慢壮大起来。

如今行业一片叫衰，她的生意却“一年比一年好”。店面也由以往的45平米扩展到约300平米。客户常常把店里挤得水泄不通，门口排队买货的人不间断。

杨雯同时坦承，房租、水电、人工、环保治理增加了运营成本，产品价格下调，利润越来越薄，只能靠走量。

信心指数】

七成商户利润下滑，称生意“癞蛤蟆垫床脚——死撑活力”类似杨雯生意“一年比一年好”的商户，并不多。

调查中，很多商户提到现在的生意不好做，“利润跟去年相比，有大幅下降”。有商户甚至称，今年上半年和去年相比，利润下降了70%左右。

问卷结果显示，44.44%的受访商户称2017年上半年净利润同比“大幅下降”，27.78%的商户称“10%以内小幅下降”，仅有8.34%商户认为净利润有所增长，19.44%商户认为“持平”。

经营小孩家纺的王先生称，以前每到发货时，他店里的仓库至少得有两三个人忙得不可开交，今年一个人就够用了。

“现在郑州的家纺市场市场不少，入驻的商户看着也可多，其实大家都是‘癞蛤蟆垫床脚——死撑活力’。”在锦艺国际轻纺城专门卖窗帘配饰的商户徐先生直言不讳。

这个行业触网的商户比例也并不高。80.56%的受访商户称“没有开展电商”，剩余19.44%的商户开展有电商。全部受访商户中，97.22%的商户其电商占比在10%以下或者零。

而且，大多数商户对未来心存忧虑。50%商户认为2017年下半年销售将维持当前不景气形势，13.89%认为将更加不景气；25.00%商户认为下半年形势将好转，11.11%认为将维持当前良好态势。

同时，对行业看衰的商户比例也远高于看好的比例。50.00%认为“这两年生意不好，未来迷茫”，13.89%认为“行业在走下坡路，未来看衰”，36.11%认为“充满信心，未来会更好”。

【满意度】

商户评价锦荣最满意、元通最不满意

大部分对行业和未来看衰，那么商户对各自市场的满意度如何呢？

给各家市场投出“不满意”票的比例分别为，元通纺织城的“不满意”票数比例为37.5%，锦艺国际轻纺城为12.5%，锦荣国际轻纺城为0%（也就是说，没有商户对锦荣投出不满意票）。

商户对元通纺织城的不满意度最高。究其原因，吐槽“租金太高”（50%），“竞争者太多，商圈饱和”（75%），以及“生意不好做”（50%）。

当然，更多的商户对自家市场投出了满意票。这些满意的地方也不尽相同：

锦荣国际轻纺城商户认为，锦荣市场“知名度大，人气高”，“位置优越，物流发达，客流量大”，“交通发达”（按照得票率从低到高排列）。

锦艺国际轻纺城商户将满意的地方投给了“交通发达”，“位置优越，物流发达，客流量大”，“知名度大，人气高”（按照得票率从低到高排列）。

中午，锦荣国际轻纺城C区，一商户正在处理花布

物流】

物流跑路的很少，客户跑路的挺多

因为生意难做，调查中，大部分商户称，很少遇到有物流跑路。

他们比较信任的物流公司有达发物流、创新物流、金象物流、安利物流、甲乙丙丁物流、方圆物流。

“虽然没有物流跑路，可客户有跑路的。”商户称。

在锦艺国际轻纺城卖面辅料的商户张女士称，2014年至今，她被县市三四家客户跑了10多万元。

“我也知道他们家在哪儿，去找了，人家也见面，打电话也接，但就是说没钱。”张女士说。

同样在锦艺国际轻纺城做面辅料生意的周女士则被2个客户跑了10多万元。“不欠账吧，他不要你的货；欠账吧，钱要不回来。”周女士说，这就是做批发生意的无奈。所以，现在再做生意，尽量不赊账。

做床上用品批发的谢先生则被四五个关门破产的超市卷跑货款10多万元。

“以前超市生意好时，他们都会正常结账，后来生意不好了，就想歪门邪道了。”2016年，平顶山的九头崖超市关门时，他去要账，碰到一个牛奶供应商，对方称被拖欠货款1000多万元。

“生意这么不好做，物流跑路、客户跑路、超市跑路都会对商户的信心造成一定打击。”谢先生称。

郑州轻纺后半生——转型出路郑州轻纺商的后半生：如何死里求生

【原因】商户过剩、电商冲击、房租承压、市场搬迁是诱因

商户普遍叫苦，生意下滑，原因出在了哪里？有的商户说现在是淡季，等到秋天就会好多了；还有的商户说，竞争比较激烈。

锦艺国际轻纺城谢先生自2006年进入家纺行业，一直经营床上用品，他说2013年以前，郑州卖床上用品的只有100多家商户，现在则达到了700多家。

在元通纺织城经营窗帘用品的赵女士也表示，以前郑州只有100多家卖窗帘的，现在光元通纺织城就有1000多个商户都卖窗帘。

商户谢先生称，电商的盛行也给实体店的经营造成了很大的冲击。

谢先生说，在网上购买，买1件和买1000件价格是一样的，谁还会花费时间和精力专门跑到实体店来购买？

企业并未在电商面前坐以待毙。采访中记者发现，南三环锦荣国际轻纺城是电商路走得较为靠前的一家。其园区内的河南网商园，2016年“双11”单日销售额5.1亿元。据介绍，锦荣走的是线上反哺线下、线下为线上提供体验式服务的融合路。

另外，用工成本的增加，也挤压了商户的利润。

“2006年雇一个工人，工资才600元，现在雇一个人，每月至少得开4000元的工资，才有人愿意干。”谢先生说，他这个店里，光雇的工人就有十几个，每年光工资支出就有50多万元。

三家轻纺市场虽位置不一、各有侧重，但同样面临上述诸多压力。该如何破局？

中午，锦荣国际轻纺城一商户躺在椅子上玩手机

【出路与转型】

A：商户建议篇个性化经营

开通公交线路、完善配套设施、多搞活动，这些都是政府部门和市场管理方需要做的，商户自身又该如何经营呢？

年销售额达到3000多万元的锦艺国际轻纺城的商户谢先生称，要紧跟潮流，多提供一些个性化的产品。

“现在人们的生活条件都好了，很多人买东西，不再是价格优先，是因为喜欢才买，而不是因为便宜。”看透了这一点，所以，谢先生店里的产品就比较丰富。

武先生在锦艺国际轻纺城经营面辅料，每年的销售额大约有300多万元，他的建议是在花色多样、产品齐全的基础上，还要做到服务态度好，多与客户互动。

“现在市场多、商户也多，人家凭啥要买你的而不买别人的？你得让人家感觉在你这儿受到了尊重，让人家感觉花钱花得开心。”武先生说，他店里的产品基本是一季度更新一次，目前他的客户80%来自省内的县市，今年上半年和去年相比，利润增长了25%~30%。

差异化

王先生则选择了“在行业内转行”。他原来专卖面辅料，两三个月前，开始与厂家合作，辟出一半店面经营服装。

“我卖的都是冬天的羊绒大衣，现在是夏天，不好卖。估计秋冬天会好一点。”王先生称，他这只是个探索，现在效果还没明显。

锦艺国际轻纺城商户徐先生称，不但商户之间的经营要差异化，市场之间也应差异化竞争。

“我们和元通纺织城离这么近，将来一定得差异化经营，不然大家都做不好。”徐先生说，这一点，他希望两个市场的管理方都能意识到。

南三环锦荣国际轻纺城人士则称，锦荣的差异化营销自古有之，贯通了从生产研发、加工到实体销售、成衣、电商等全线环节，“遍布上下游和全产业链，可以实现轻纺类的一站式购物。”

培育本土品牌

锦荣国际轻纺城商户、永泉纺织董事长马永泉认为，二级批发的日子将会更加困难，只有做自己产品，才能撑下去。他已经联合几家大型商户，成立十几人的研发团队，建工厂，创立自己的商标和牌子。

而据河南商报记者了解到，南通、上海，在国内属于家纺的一级市场，而郑州仍然只是集散地。现在，一线品牌在郑州基本上都有布局，但是二线品牌仍然需要打通河南市场。比如，一家南通企业已经在全国布局五百多家店，但是在河南的门店数量只有十几家，这与该企业发展程度及河南市场影响力均不匹配。

这也就意味着，未来更多的二线厂家要入驻郑州。基于此情况，河南本土商家要在产品、渠道、设计、原材料、人才团队领域深耕实干，培育出真正的本地品牌。

B：市场方篇

多搞活动

在营商、扶商、助商方面，锦荣国际轻纺城、元通纺织城与锦艺国际轻纺城却有差异。

元通纺织城商户表示很羡慕锦艺国际轻纺城，“他们经常搞活动，我们这边就没有。”而由市场出面大规模地搞活动，一方面能扩大市场在业内的影响力；另一方面则能拉动一些终端消费。

对此，锦艺国际轻纺城企划部经理安琦渊称，锦艺的活动确实比较多，就今年来说，每个月至少平均有一场。其中，8月份的活动就有4场。“为了照顾到各方的商户，批发活动和零售活动会穿插进行。”

有商户称，锦荣国际轻纺城活动很多，除了独创的采购节外，还有时尚买手节、时尚面料高定周等。

锦艺国际轻纺城的商户则称，该市场的活力不如位于南三环的锦荣国际轻纺城。

配套设施要完善

另一位商户则称，如果在锦荣和锦艺两个市场之间开通一些公交车，两个市场的生意都会比现在好。

“我有一些老客户，来进货时，都是两个市场都转着看，看中哪一家了再下订单。”在锦艺经营窗帘批发的商户员先生称，因为从锦荣到锦艺没有直达的公交车，每次老客户打电话时，他都得开车去接，很麻烦。

商户说，市场周边的配套设施建设对于商户经营很重要，除了公交站点，还有其他方面。

“如果锦艺这边的五星级酒店和大型商超能建起来的话，会拉动周边很多市民来消费，我们的生意也会好很多。”锦艺国际轻纺城商户徐先生称。

打造中部时尚中心

未来郑州轻纺业该往哪个方向走？品牌化发展和家居购物中心是出路。

锦荣国际轻纺城在支持商家创立本土品牌不遗余力，“本土品牌的忠诚度更高，产业链更长，销售区域也更广。”

同时，市场方也在发力进行转型。锦荣国际轻纺城董事长王建勋认为，传统的家纺行业将会向家居延伸，以提供家饰的整体解决方案为目标，“将来的家庭装修，可能就不需要你同时到不同的市场分别购买窗帘、被子、花束，商家会提供一站式解决方案。现在以家饰为主题的MALL，还是空白。”

为此，锦荣国际轻纺城将引入主题+商务酒店，扩大面积，增加商户数量，增添零售业态，引进体验式消费业态，目标是要打造中部地区国际时尚中心。

为突破目前轻纺业困局，各方都在努力。未来会如何发展？我们拭目以待。

编辑：王晓

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